marketing off trade vs on trade

Cuando hablamos de Trade Marketing, es inevitable referirse a dos conceptos clave que determinan la estrategia de distribución y venta: off trade vs on trade marketing. Ambos canales son fundamentales para la distribución de productos, especialmente en sectores como el de las bebidas o alimentos, y entender sus diferencias es vital para maximizar el impacto en el mercado.

El on trade se refiere a la venta de productos en lugares donde el consumidor los consume en el mismo establecimiento, como bares, restaurantes, y hoteles. En cambio, el off trade abarca la venta en lugares donde el producto es adquirido para ser consumido en otro lugar, como supermercados y tiendas minoristas.

En este artículo exploraremos las diferencias, beneficios y desafíos de cada canal, y cómo aplicar las mejores prácticas del Horeca Marketing y Trade Marketing para optimizar las ventas en cada uno.

Tabla comparativa entre el marketing off trade vs marketing on trade

AspectoOn TradeOff Trade
DefiniciónVenta y consumo de productos en el mismo lugar (bares, restaurantes, hoteles).Venta de productos para ser consumidos fuera del establecimiento (supermercados, tiendas minoristas).
Interacción con el consumidorDirecta, basada en la experiencia del cliente en el punto de venta.Indirecta, sin interacción en el punto de compra; el cliente toma la decisión solo.
Canales principalesBares, restaurantes, cafeterías, hoteles.Supermercados, tiendas de conveniencia, distribuidores mayoristas.
Objetivo principalCrear una experiencia memorable para el cliente y generar lealtad a la marca.Aumentar la visibilidad del producto y facilitar compras impulsivas mediante promociones.
Marketing aplicadoEnfoque en la personalización, eventos, degustaciones, promociones en el punto de venta.Enfoque en promociones visuales, diseño de empaque, señalización y azafatas de venta que guían al cliente.
Rol de las promocionesDegustaciones, eventos en el local, campañas dirigidas a la experiencia directa.Promociones como “2×1” o descuentos destacados en el punto de compra, apoyadas por azafatas promotoras.
Estrategia de distribuciónMenor volumen, pero con mayor enfoque en calidad y experiencia.Distribución masiva, enfocada en maximizar la rotación de productos en el mercado.
Involucramiento de marcasAlta participación de las marcas para personalizar y mejorar la experiencia del consumidor.Dependencia de estrategias de posicionamiento y promociones en el punto de venta.
Beneficio principalFomentar la lealtad a la marca a través de una experiencia directa y de calidad.Alcanzar un mayor número de consumidores con una distribución masiva y amplia disponibilidad.
DesafíosMantener la calidad constante de la experiencia y gestionar el coste de eventos o degustaciones.Garantizar visibilidad en un entorno competitivo y atraer al cliente sin una interacción directa.
Tabla comparativa entre el marketing off trade vs marketing on trade

¿Qué es On Trade? La Interacción Directa con el Consumidor

El on trade es esencialmente el punto de contacto directo entre las marcas y los consumidores finales. Se refiere a los canales donde los productos se consumen en el mismo lugar donde se venden, como bares, restaurantes o cafeterías (canal horeca). Aquí, la experiencia del cliente juega un papel crucial.

En nuestra experiencia trabajando con marcas del sector horeca como Estrella Galicia, optimizamos el punto de venta creando estrategias específicas para cada establecimiento, una parte clave del Horeca Marketing. Implementamos displays, organizamos eventos, y proporcionamos materiales promocionales que aumentaban la visibilidad de los productos, elevando así la percepción de la marca y mejorando la experiencia de los consumidores. Además, el uso de azafatas promotoras en eventos especiales permitió una interacción directa y efectiva con los clientes, lo que resultó en un incremento significativo de las ventas.

marketing off trade vs on trade

¿Qué es Off Trade? Distribución para el Consumo en el Hogar

El off trade, por otro lado, se refiere a la venta de productos en establecimientos como supermercados, tiendas de conveniencia o distribuidores mayoristas. Aquí, los consumidores compran los productos para llevarlos y consumirlos en otro lugar, generalmente en sus hogares.

La presentación de los productos y las promociones juegan un papel vital en el éxito del off trade. Un diseño atractivo en el empaque o una oferta como «2×1» cerca de la caja registradora pueden marcar la diferencia. Para asegurar la eficacia de estas estrategias, en nuestro trabajo en Trade Marketing a menudo utilizamos azafatas de venta en puntos clave de los supermercados, quienes no solo ofrecían información sobre los productos, sino que también incentivaban la compra directa con su presencia y conocimiento del producto.

Diferencias Clave Entre ambos tipos de trade marketing

La diferencia principal entre off trade vs on trade radica en la experiencia del consumidor y cómo se interactúa con el producto. En el on trade, el objetivo es ofrecer una experiencia inmediata y personalizada, mientras que en el off trade, las estrategias están más centradas en el producto mismo y las promociones para incentivar la compra.

On trade requiere una interacción cercana con el cliente, mientras que off trade se apoya en un marketing visual más sólido. Por ejemplo, en nuestro trabajo con Estrella Galicia, la clave del éxito en el on trade fue la personalización del servicio y la experiencia. Mientras que en el off trade, fue la correcta colocación y señalización del producto, apoyada por la asistencia de azafatas promotoras, quienes guiaban a los clientes en su decisión de compra.

marketing off trade vs on trade

Impacto del Off Trade en las Ventas y la Distribución

El off trade es crucial para llegar a un volumen más amplio de consumidores. Es el canal donde las promociones masivas y el marketing de producto juegan un rol fundamental. Las estrategias de Trade Marketing en este canal deben enfocarse en la visibilidad del producto y en aprovechar al máximo el espacio en los estantes.

Al diseñar estrategias de off trade, es esencial identificar los mejores puntos de venta y ajustar las promociones según la época del año. Durante nuestro trabajo en campañas, realizamos campañas que incluían promociones y señalización específica que aumentaron significativamente las ventas de productos en supermercados.

On Trade: Creando Experiencias para Impulsar la Venta Directa

En el on trade, el valor agregado está en la experiencia del cliente. Para este canal, las marcas deben asegurarse de que cada interacción con el producto sea memorable. Diseñar espacios atractivos, eventos de degustación y promociones en los puntos de venta son claves para el éxito.

En nuestros años trabajando en Trade Marketing para marcas del sector horeca, organizamos eventos de degustación que no solo atrajeron a más clientes, sino que también incrementaron la lealtad a la marca. Por ejemplo, con Estrella Galicia, desarrollamos una serie de eventos que vinculaban el producto con experiencias gastronómicas únicas, generando un impacto directo en las ventas.

El Futuro del Off Trade vs On Trade: Innovación y Tecnología

El futuro de ambos canales está siendo transformado por la tecnología. En el on trade, los sistemas digitales de pedidos y las herramientas de análisis de datos ayudan a personalizar aún más la experiencia del cliente. En el off trade, la digitalización del retail está cambiando la forma en que se hacen las compras, con más consumidores optando por canales en línea para adquirir sus productos.

A medida que la tecnología avanza, tanto on trade como off trade seguirán evolucionando. Las estrategias de Trade Marketing deben adaptarse a estos cambios, integrando herramientas digitales para seguir mejorando la experiencia del cliente y optimizar las ventas.

La Importancia de Elegir el Canal Adecuado

La clave del éxito en Trade Marketing es identificar el canal correcto para cada producto. Tanto el on trade como el off trade ofrecen ventajas específicas que pueden maximizar el impacto de una marca en el mercado. Las estrategias deben ser flexibles y adaptarse a las necesidades del cliente, ya sea en un bar o en un supermercado.

En nuestra experiencia, una colaboración efectiva entre proveedores y minoristas es esencial para optimizar ambos canales. Ya sea creando experiencias memorables en el on trade o aprovechando al máximo el espacio en estanterías en el off trade, la clave está en adaptar las estrategias a cada contexto para obtener los mejores resultados. Si quieres que en Agencia EGO nos ocupemos de tu próxima campaña de trade marketing, ¡contáctanos!

Otros Artículos

Predicciones del Influencer Marketing para 2025

Tendencias en eventos para 2025: el año de las experiencias inmersivas y disruptivas

Marketing Omnicanal: Cómo atraer a la gente a tu negocio